Trois clients sur dix n’iront jamais au bout de leur questionnaire. Pourtant, tout miser sur l’instinct, ou suivre les conseils contradictoires glanés ici et là, mène rarement à bon port. Quand il s’agit de se lancer dans une étude de marché, la confusion s’invite vite : faut-il privilégier l’enquête de terrain, se contenter d’un questionnaire, ou se perdre dans les chiffres ?
Plan de l'article
- Quel est l’objectif de l’étude de marché ?
- Objectifs de l’étude de marché en 3 questions
- Qu’entend-on par « Nature et tendances du marché » ?
- Quelles sont les différences entre les études de marché et les enquêtes sur le terrain ?
- Comment réaliser des études de marché ?
- Quelles erreurs faut-il éviter à tout prix ?
Quel est l’objectif de l’étude de marché ?
On croit souvent, à tort, que l’étude de marché n’a d’autre but que de décrocher le feu vert d’un financeur. Mais à y regarder de plus près, son utilité va bien au-delà de cette simple démarche.
Voici, concrètement, ce qu’une étude de marché sérieuse apporte à un porteur de projet :
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Valider la viabilité de votre projet
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Définir vos axes commerciaux
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Mesurer le potentiel d’audience et vérifier son adéquation avec vos propres ambitions
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Décrypter ce qui fonctionne chez vos concurrents pour accélérer la croissance de votre entreprise, sans chercher à tout réinventer
Autrement dit, mener une étude de marché robuste, c’est parfois se résoudre à réorienter, ou même stopper, un projet qui semblait tenir la route. Ce recul peut éviter bien des déconvenues, et donner toutes les chances à une idée de prospérer. Cela permet également d’affiner la cible de clients à viser et d’optimiser vos efforts de communication, sans partir dans toutes les directions.
Objectifs de l’étude de marché en 3 questions
- Quelles sont les caractéristiques du marché et ses dynamiques ?
- Qui sont vos clients potentiels et comment les segmenter ?
- Qui sont vos concurrents, quelle est leur position sur le marché, et comment faire mieux qu’eux ?
Qu’entend-on par « Nature et tendances du marché » ?
Pour que votre analyse de marché soit sérieuse, il devient nécessaire de s’attaquer aux points suivants :
- Qualifier le type de marché dans lequel vous souhaitez vous lancer : dynamique, saturé, niche, ou secteur porté par les innovations récentes ?
- Évaluer la taille du marché visé, son extension géographique (local ou national) et son niveau d’activité, que ce soit en chiffre d’affaires ou en volume de ventes. Quel objectif raisonnable vous fixez-vous sur cette part ?
- Remonter l’historique des évolutions significatives du secteur, repérer ce qui a transformé l’activité. Y a-t-il des barrières à l’entrée qui pourraient tout stopper net ?
- Faire le point sur la régulation qui encadre le secteur : diplômes requis, autorisations, certifications imposées… autant d’aspects à ne pas négliger.
Quelles sont les différences entre les études de marché et les enquêtes sur le terrain ?
L’enquête terrain, c’est le moment où l’on interroge un groupe de personnes ciblées sur leurs besoins, leurs attentes ou leurs intentions. On utilise souvent un questionnaire, mais ce n’est jamais la première étape : l’enquête terrain intervient seulement une fois la recherche documentaire bien ficelée et cadrée. C’est une pièce du puzzle, pas la totalité du travail.
Certains entrepreneurs foncent directement dans la phase terrain, sans avoir posé les bases de leur analyse. Ils finissent alors par :
- Perdre un temps précieux dans des démarches mal ciblées
- Dépenser plus que nécessaire s’ils délèguent ce travail
- Baser tout leur projet sur des retours partiels ou mal interprétés, ce qui peut brouiller complètement la suite
Construire un questionnaire solide pour une étude de marché demande rigueur et méthode. Ceux qui s’y risquent sans préparation risquent bien d’en payer le prix sur la suite de leur projet.
Comment réaliser des études de marché ?
Lorsqu’il s’agit de se lancer, s’appuyer sur une méthode éprouvée fait toute la différence. S’inspirer d’exemples concrets, consulter des modèles détaillés ou utiliser un plan type d’étude de marché en PDF peut faire économiser beaucoup d’énergie et limiter le nombre de faux départs. Mieux vaut regarder celles et ceux qui sont déjà passés par là pour comprendre ce qui fonctionne.
Quelles erreurs faut-il éviter à tout prix ?
Première embûche : aborder son étude de marché bardé de certitudes, en cherchant simplement à se rassurer. Autre piège : s’imaginer que le tout se boucle en un claquement de doigts. En pratique, on y consacre souvent près de dix semaines ; les consultants les plus aguerris iront peut-être plus vite, mais en quelques jours, on ne fait que survoler le sujet.
Ensuite, une fois le travail amorcé, il risque d’être miné par plusieurs pièges :
- Accorder trop d’importance à des données superficielles ou isolées, sans prendre de recul
- S’appuyer uniquement sur des déclarations ou des chiffres, alors que le comportement réel diffère parfois radicalement
Ce sont toutes ces subtilités qui tracent la limite entre un projet bâti sur du solide et un lancement à l’aveugle. Le plus précieux au bout du compte : la capacité à questionner, à aller au-delà des apparences pour repérer ce que d’autres auraient laissé échapper. Cette curiosité, alliée à la rigueur, fait souvent la différence entre une trajectoire stoppée trop tôt et une vraie réussite.
